Su segnalazione di un nostro lettore pubblichiamo alcuni estratti di una incredibile intervista a Paolo Giganti: Membro dell’ Assif (Associazione Italiana Fundraiser) e Responsabile Raccolta Fondi WWF Italia rilasciata il 18 aprile 2008.
L’intervista completa sul sito dell’ ASSIF (http://www.assif.it/index.php?option=com_content&task=view&id=136&Itemid=36)
4. Quale riconosce lei come un buon corso (per foundraiser?- NDR)
Non esiste un buon corso, questo mestiere si impara sporcandosi le mani dentro le associazioni, con uno o due anni di cammino e di esperienza. Non credo neanche che l’Assif sia in grado di identificare quale corso sia meglio di un altro. In realtà l’Assif dovrebbe prefiggersi l’obiettivo di decidere una serie di corsi di formazione, è uno dei cammini da seguire in futuro, in quanto, oggi come oggi, costituiscono un business per chi li organizza. Secondo me non ha alcun senso fare un corso di formazione se non si fa un periodo di stage; infatti, chi li offre dovrebbe già avere in tasca l’adesione del WWF o dell’Unicef a prendere tizio per un periodo di 3 mesi. […]
9. Qual e’ il rapporto tra fundraiser e istituzioni per quanto riguarda le entrate?
Purtroppo i responsabili della raccolta-fondi non hanno un rapporto diretto con i vertici delle organizzazioni, i quali non hanno ancora capito l’importanza di questo mestiere. I fundraiser non sono pienamente coscienti del fatto che le entrate più cospicue non sono i venti euro che ti da il povero pensionato, ma sono i soldi provenienti dalle aziende, senza contare i lasciti. (…) I fundraiser dovrebbero invece essere coscienti di un po’ tutte le entrate, sia di quelle provenienti dai privati cittadini che dalle imprese; poi ci sono i contributi pubblici, dello Stato, delle Regioni, ecc. (…)
10. Qual e’ il rapporto tra l’apparato nazionale e internazionale di un’organizzazione onlus?
Ci sono organizzazioni la cui attività fondamentale è la raccolta-fondi ed il cui compito è di mandare all’organizzazione internazionale i fondi. Un caso del genere è rappresentato dall’Unicef internazionale, a cui l’Unicef Italia manda il 75% dei fondi raccolti. L’organismo italiano ha libertà sui progetti, ma e’ quello internazionale che decide sulle transazioni e quali progetti finanziare. Invece il WWF Italia è molto meno forte in questo passaggio di transazione, noi diamo circa il 10% delle nostre entrate al WWF internazionale (…) quello che incassiamo lo mandiamo direttamente nei progetti e strutture interne. Noi gestiamo le oasi e lo staff che si occupa un po’ di tutto e questo fa si che il nostro contributo indiretto ad agenti e centri operativi sul campo internazionale sia modesto. Il WWF internazionale non solo acconsente a ciò, ma ci è anche molto grato, perchè noi non abbiamo mai messo in discussione i loro moduli, secondo i quali poi alla fine i soldi ai grandi progetti internazionali se li vanno a cercare per conto proprio. Questo non potrebbero farlo in teoria, perchè in tutti i grandi paesi del mondo c’è la copertura di un’organizzazione nazionale. Se io faccio un accordo con te e ti dico che tu lavori in esclusiva in Italia, non posso venir poi dalle aziende italiane a farmi dare i contributi, e ciò è quello che fa l’organismo internazionale. In più questo prende da noi il 10%, non può desiderare di meglio. I grandi progetti internazionali del WWF sono fondamentalmente alimentati da alcune strutture nazionali, Stati Uniti e Olanda in primis, poi ci sono la Gran Bretagna e la Germania, i quali, avendo molti soldi a disposizione e poca progettualità in casa, si scelgono la proprietà di un grande progetto internazionale. E’ così che gli USA finanziano l’Amazzonia, la Gran Bretagna, l’Estremo Oriente, l’Olanda manda quasi tutti i suoi soldi all’Africa, ecc; invece l’Italia si è evoluta per motivi storici su un altro livello, per cui da ai grandi progetti internazionali una frazione ridotta delle entrate. Adesso sta cambiando qualcosa con la cooperazione internazionale, poichè da due anni a questa parte siamo anche noi una ONG, il che vuol dire che abbiamo attivato una serie di finanziamenti verso paesi del Terzo Mondo. Ma questi non sono contributi che escono dalle nostre tasche, noi facciamo una specie di intermediazione rispetto al Ministero degli Esteri, secondo una dinamica tra fundraiser e scopi istituzionali. Quindi, se l’Unicef e’ fondamentalmente orientata alla raccolta-fondi, noi del WWF lo siamo molto meno. Medici Senza Frontiere invece è una versione intermedia.
11. Per quale motivo il fundraiser entra a far parte di un’associazione piuttosto che un’altra, perchè ne sposa la causa o perchè è un mercenario della professione?
Io mi ritrovo al WWF non perchè l’abbia scelto, ma perchè, per una serie di causalità, si era creato un posto qui e così venni a fare un colloquio, anche se personalmente avrei preferito lavorare all’Unicef, per un’empatia maggiore che ho verso il mondo dei bambini. Comunque all’interno delle associazioni trovi persone che sono nate come volontari e che poi hanno cambiato la propria posizione evolvendo il proprio profilo professionale.
12. Un fundraiser gode di incentivi?
Da noi no. Sicuramente c’è una retribuzione in maniera non dichiarata, che non fa comunque parte del contratto di lavoro. C’è un normale processo in cui tu alla fine dell’anno ti ritrovi col tuo capo che ti dice che gli è piaciuto come hai lavorato e quindi l’anno prossimo ti da di più e comunque esiste un premio di fine anno.
13. Ci può raccontare la sua esperienza di fundraising all’interno del WWF?
Io sono stato ingaggiato nel WWF nel 1992 e sono stato stabilizzato con una normale assunzione dal 1993. Da subito sono stato responsabile dell’approvazione soci; poi, per un breve periodo di circa 6 mesi ho fatto il coordinatore dell’area marketing e della raccolta-fondi di aziende, che all’epoca era fatta dal Consiglio Soci e poi nel 2005 ho preso la direzione marketing. Il nostro ruolo è esattamente quello dei fundraiser, io mi sono a lungo battuto affinché la direzione fosse chiamata direzione raccolta-fondi, ma ho perso, sembrava una volgarità e così l’hanno chiamata direzione marketing. L’importante è quello che c’è dentro, dentro c’è tutta la parte della comunicazione, nata fuori dalla direzione; non facciamo altro che dare stretto supporto, indagini di mercato, interviste, la considero una parte integrante del fundraising. Per quanto riguarda il nostro settore, una delle difficoltà è di far entrare nella testa delle persone il fatto che gli aspetti economici sono una priorità logica, non stiamo parlando di filosofia. Bisogna far fronte all’aspetto banale, pratico, che a fine mese lo stipendio ai dipendenti lo devi pagare, qualcuno ti deve portare a casa i soldi. Credo che questa sia la principale difficoltà in molte associazioni no-profit, anche se non in tutte. Mi faccio interprete di un mugugno dei miei colleghi, siccome c’è questa questioncella che se l’organizzazione spende 1 milione di euro al mese almeno deve fare entrare 1 milione di euro al mese. Se non ce la fai poi sembra che è colpa del fundraiser, mentre se ce la fai è normale.
14. La sua figura professionale non e’ nata nel fundraising?
Io sono nato nel 1979 con l’Automobile Club d’Italia, vi sono stato dall’89 all’84, avevo un ruolo di collaboratore per perseguire una carriera direttiva. Usavo spesso tecniche di promozione soci, tra l’altro in quegli anni sperimentammo la vendita per corrispondenza della tessera ACI, avevamo una rete di uffici locali, delegazioni, ecc., che vendevano le iscrizioni. Noi decidemmo di provare la promozione a distanza, via posta e quindi per noi fu una sorta di scoperta del mondo del rapporto a distanza con la gente. Poi scelsi di lasciare l’ACI e di passare ad una delle poche aziende romane che faceva network per corrispondenza. Il mio lasciare l’ACI fu legato al fatto che il mio livello di carriera era arrivato ad un punto per cui decisi che era arrivato il momento di andarmene da là. Decisi di fare questo passaggio dalla struttura pubblica a quella privata, occupandomi a pieno titolo di vendite per corrispondenza. Poi nell’89 tracollò tutto, per ragioni che adesso non menziono, ed io cominciai ad agitarmi per trovare un’altra collocazione. Fui assunto da uno dei miei clienti, un’agenzia che vendeva videocassette che si chiamava VideoElectronics, dove facevo il sostegno dei venditori, lavoravo sulle persone fisiche, ci sono stato fino alla chiusura dell’azienda, avvenuta nel ‘91. Quindi quando arrivai al WWF capii che al no-profit serviva una specializzazione nel settore della corrispondenza. L’Italia era allora inondata di buste del WWF, dell’ Unicef e di tante altre organizzazioni.
16. Come viene controllato il suo lavoro, relativamente a procedure interne, budget, scadenze, orario di lavoro, ecc.?
Io compilo periodicamente dei report e alla fine dell’anno faccio un resoconto, si discute sul piano strategico generale. In genere racconto quello che faccio, non devo riportare le spese o i guadagni. Il budget non viene controllato. Il budget al WWF viene chiuso tre mesi dopo la chiusura dei progetti. E’ vero che prima hanno tentato di fare un controllo trimestrale sul budget, ma ora si fa solo se le entrate diminuiscono drasticamente e allora scatta il campanello d’allarme. Poi ultimamente siamo stati beneficiari di lasciti, soprattutto negli ultimi due anni, visto che dei ricchi signori hanno versato milioni di euro, di cui solo la metà erano soci. Comunque bisogna ripensare a un rapporto interno tra l’associazione e i soci, non possiamo contare sempre sui lasciti occasionali.
17. Il reclutamento come avviene?
Il reclutamento è un altro aspetto critico, funziona male se si offre poco in termini di stabilità del rapporto e di retribuzione, su cui non abbiamo una grandissima attrattiva. Alcune associazioni ci battono perchè offrono contratti migliori. Il problema non è se le associazioni ti offrono una collaborazione continuativa da 1500 euro, il problema vero riguarda le prospettive future. Io avevo quattro persone, avrei voluto che fossero regolarmente assunte, uno alla volta, ma poi c’era il problema di chi assumere e mi hanno detto tassativamente di no.
18. Secondo lei le sue capacità vengono sfruttate a pieno?
Secondo me manca una collaborazione; come rappresentante dei soci del WWF dovrei conoscerli tutti, però molti di loro, a parte quei mille che mi sono vicini sul territorio, vengono ignorati.
21. Quale potrebbe essere l’evoluzione di questa attività?
Credo che ci sarà una crisi in questo mestiere, non penso che riusciremo a lavorare a livello globale per molti anni ancora, ci vuole maggiore professionalità, maggiore formazione, più giovani. In passato era più facile lavorare, anche se si era improvvisati, non esistevano particolari tecniche di marketing. Essendo la nostra una generazione nata sul mestiere, prima bastava noleggiare due strumenti di base e andavi tranquillo. Oggi i giovani hanno più possibilità, mentre la mia generazione non riesce a maneggiare strumenti nuovi. La cosa fondamentale che devi fare alla fine del gioco è di far quadrare i conti. Se hai speso 100 devi portare a casa 100, se porti 150 meglio ancora. Questo poi è il lavoro del manager, tu hai un tot e lo devi investire. Bisogna saper fare questo per diventare a tutti gli effetti un fundraiser.
22. E’ possibile che la difficoltà di portare avanti la raccolta-fondi sia dovuta all’attrattiva esercitata dal tipo di tematica?
L’ambiente in questo paese è stato per molti anni un valore portante, negli anni Ottanta ha avuto delle posizioni importanti con una mobilizzazione sull’affare delle centrali nucleari, il referendum sui pesticidi in agricoltura. A quei tempi ti arrivava a casa la lettera del WWF che ti chiedeva un supporto economico. Poi molte altre tematiche si sono aggiunte il decennio successivo. Ad esempio, nel ‘92 è arrivato il Telefono Azzurro che è stato un giorno in televisione a fare raccolta-fondi per l’apertura di centralini di assistenza per i bambini e raccolse una cifra vicina ai 16 miliardi di lire; fu un momento di svolta fondamentale. Poi ci fu la Guerra del Golfo e l’attenzione degli italiani si spostò su altre tematiche rispetto a quelle dell’ambiente e della salvaguardia degli animali. Oggi invece c’è un bombardamento di richieste di cooperazione con associazioni che tutelano tematiche sensibili verso l’aspetto umano, la fame nel mondo, le malattie, la povertà, ecc, quindi si tende a sostenere questo tipo di cause. Purtroppo oggi il WWF non va più di moda. Io ripeto che l’attenzione per l’ambiente è diventata semplicemente un valore di fondo. A sentir parlare sono tutti ambientalisti, però poi sono in pochi quelli che prendono 50 euro e li donano al WWF o ad altre organizzazioni. E’ proprio una materia che è sparita dagli occhi degli italiani. Oggi peraltro si sta spostando più sul campo istituzionale, perchè c’è l’intervento anche del Ministero dell’Ambiente, la gente paga le tasse. I soldi al WWF li danno quando tu fai sognare la gente con le oasi, o presenti loro specifici progetti.
24. Come vede lo scambio tra settore profit e no-profit?
Credo che oggi sia più diffuso di una volta. Sento ancora qualcuno che ha voglia di tornare al no-profit, a volte il passaggio è motivato da un senso di liberazione. Personalmente mi sono buttato nel no-profit per la difficoltà di re-inserirmi nel profit.
25. Esistono due generazioni a confronto nel mondo del fundraising?
Nel WWF secondo me i più giovani non hanno una conflittualità nei miei confronti, mi portano rispetto per la mia anzianità ed esperienza. Non ci sono dispute riguardo alle decisioni da prendere, in quanto ho io la responsabilità verso i settori più sensibili.
